Como negociar com clientes ”espertalhões”

Homero Maurício é designer e artista plástico e fundador da Urbamix
Homero Maurício é designer e artista plástico e fundador da Urbamix

Eu poderia apostar uma mala cheia de dinheiro, como tenho certeza, que você já passou por situações iguais ou pelo menos parecidas com as que te escrevo abaixo… A número 3 é a campeã na minha opinião. Desde profissionais que estão em início de carreira, até grandes nomes do mercado, vez ou outra acabo ouvindo de um deles, uma história nova, sobre experiências com o famoso cliente ”espertão”.

Selecionei algumas situações típicas nas quais clientes espertões buscam levar vantagem sobre nós profissionais, tentando nos iludir com apelos no mínimo engraçados.

1. Cliente “bola de cristal”

”Antes de decidir se vou fazer ou não, quero ver uma proposta de como ficaria o meu projeto. Nem que seja uma ideia, assim, básica, no papel”. Epa! Ele quer que você trabalhe no risco. Diz ele que se gostar, executa e paga. Se você acredita em Papai Noel siga adiante.

Mas atenção: trabalhar no risco faz mal a sua saúde profissional. Mostre para essa pessoa que a natureza do seu trabalho é aquilo que ele quer de graça. Para que você possa se dedicar ao projeto dele é necessário que o seu “taxímetro” esteja ligado.

No extremo, diga o seguinte (de forma gentil e delicada): “Veja, não pedimos ao cirurgião que nos opere e se tudo correr bem e gostarmos do resultado, então pagaremos. O mesmo não fazemos com o advogado que, antes mesmo de sabermos se ganhamos ou não a causa, nos cobra seus honorários.

2. Cliente “parceirão”

“Faça esse trabalho sem cobrar (ou dando um enorme desconto) que eu te indico muitos clientes”. Se você acredita no “é dando que se recebe” vá em frente. E se dê mal, com certeza!

Ninguém faz essa promessa tendo em mente cumpri-la. Faça diferente. Cobre o justo pelo seu trabalho e diga para essa pessoa que ela terá um descontão em um próximo trabalho se (e quando) indicar outro cliente.

Se ele insistir mostre que você não consegue pagar as suas contas com essa moeda própria. “Olha Cliente (fale isso com muito bom humor), entendo a proposta, mas o gerente do supermercado não aceita a sua promessa como moeda de troca para eu comprar o que preciso”.

3. Cliente “pop star”

“Tenho certeza que este trabalho vai enriquecer o seu portfólio. Então, podemos avançar sem esse compromisso de pagamento?”

Certas pessoas acham que são mais importantes do que tudo no mundo. Claro, trabalhar para elas vai mudar a sua vida. Tá bom! Até pode ser verdade, se for um projeto envolvendo marcas com altíssima penetração e impacto de imagem. Nesse caso, vale a pena um sacrifício nas margens de lucro para buscar penetrar (se você ainda não for forte nele) em um determinado segmento de mercado (mas nunca de graça!).

Antes, avalie se realmente existe esse potencial futuro a ser explorado e prepare-se para fazer isso. De nada adianta apenas o seu investimento (reduzindo honorários) se você não tem uma estratégia para tirar proveito disso. Quer dizer: você tem um plano de ação pronto para tirar proveito dessa “parceria”?

4. Cliente “O Poderoso Chefão”

“Só podemos pagar X (muito abaixo da sua proposta) pelo seu trabalho. É pegar ou lagar”. Esse estilo ameaçador é conhecido. É uma tática muito usada por negociadores agressivos que pensam que a ameaça de perder o negócio assusta quem está do outro lado do balcão.

Por isso, ao ouvir isso, respire fundo, conte até 5 e formule a seguinte pergunta para ele: “Que critério você está utilizando para definir que esse valor que você propõe, é o justo para pagar o meu trabalho?”

Se ele for alguém com recursos para pagar aquilo que você solicitou (ou pelo menos bem próximo disso) a pessoa vai se enrolar na resposta e perceber que dessa forma não vai conseguir nada. O segredo, portanto, é não vacilar e não demonstrar insegurança diante da ameaça. Cuidado para não reagir de forma agressiva, pois isso não vai levar a nada, a não ser conduzir a negociação para o território dele, já que esse tipo de pessoa adora trabalhar a negociação na discussão agressiva, fazendo da briga a sua arma.

5. Cliente “melhor que amigo”

“Contrato? Deixa isso pra lá, afinal somos ou não amigos?” Abrir mão do contrato de prestação de serviços é algo de que você vai se arrepender quando acontecer o primeiro problema no relacionamento com o cliente.

Mostre para ele que o documento é essencial para estabelecer, para ambas as partes, regras que serão sempre úteis no dia-a-dia da relação. Não trabalhe sem contrato!

6. Cliente “cafetão”

“Vamos começar o trabalho. Quanto ao pagamento, faremos quando você entregar todo o projeto. Pode ser?” A confiança é fundamental em qualquer relação, sabemos disso. Porém, a cautela é essencial para proteger nossos interesses. Portanto, não comece o projeto sem antes receber pelo menos 15% do valor acordado como adiantamento. Isso mostra que o cliente está mesmo consciente do que está adquirindo.

7. Cliente “doador”

“Olha! Estamos com problemas de caixa e, por isso, não vamos conseguir te pagar (a parcela dos honorários) neste momento, o que faremos quando pudermos”. Se o cliente pede uma semana a mais para efetuar o pagamento, podemos não considerar como um atraso. Além disso, é falta de respeito e consideração com o seu trabalho.

Deixe claro no contrato, que o não pagamento acarretará em multa ou suspensão dos trabalhos sem qualquer tipo de ressarcimento das parcelas eventualmente pagas. Muitos clientes acreditam que remunerar um profissional por um projeto, é uma doação que pode ser feita mês sim, mês não. Exija comprometimento e seja firme com a sua metodologia de trabalho e formalização.

Se você já entregou o projeto e não cobrou tudo o que devia, provavelmente “vai dançar”. É por essas e outras que a recomendação é a seguinte: cobre 15% do valor dos honorários de projeto antes de iniciar os trabalhos, outros 25% na data de apresentação do estudo preliminar e os 60% restantes na entrega do projeto completo. Assim, em caso de desistência no meio desse caminho parte dos honorários já estará na sua conta.

Homero Maurício é designer e artista plástico e fundador da Urbamix

Comentários do Facebook